PENERAPAN STRATEGI MARKETING GUNA MENINGKATKAN
VOLUMEPENJUALAN PADA PR.“GUDANG KAYU” MALANG
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Setiap perusahaan selalu berusaha agar produksinya laku di pasaran. Pada dasarnya misi perusahaan adalah memproduksi barang atau jasa yang dapat memenuhi selera konsumen dengan tujuan mencapai target penjualan dan memperoleh laba yang diinginkan.
Keadaan yang menonjol terlihat pada dunia bisnis dewasa ini yaitu persaingan, perubahan dan ketidakpastian yang sangat mempengaruhi aktivitas dari perusahaan tersebut. Oleh sebab itu setiap perusahaan harus mampu mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan sesuai dengan misi dan tujuan dari perusahaan.
Tumbuh dan berkembangnya perusahaan-perusahaan yang ada dapat menimbulkan persaingan yang tajam dapat dilihat dari jumlah pesaing yang ada dan volume produk yang mengalami peningkatan secara pesat. Selain itu juga adanya perkembangan teknologi dapat mempengaruhi pasar bagi para konsumen.
Teori pemasaran mengemukakan bahwa kunci sukses sebuah organisasi tergantung pada kemampuan untuk berinteraksi secara dinamis terhadap kondisi lingkungan yang semakin kompleks dan selalu berubah-ubah. Perubahan tersebut ditandai dengan naik-turunnya penjualan produk yang disebabkan oleh faktor ekstern seperti keadaan perekonomian, perubahan selera konsumen dan persaingan, serta faktor intern seperti naik turunnya penjualan produk oleh perantara dan penyedia, keterbatasan sumber-sumber teknologi dan motivasi manajemen.
Dalam hal ini perusahaan harus selalu lebih tanggap dalam memanfaatkan peluang-peluang yang ada. Untuk dapat meningkatkan volume penjualan dalam kondisi seperti sekarang ini, maka perusahaan dapat menerapkan strategi pemasaran meliputi produk, saluran distribusi, promosi dan harga. Aktivitas strategi marketing ini sangat berpengaruh terhadap perubahan penjualan dan profitabilitas yang dicapai oleh perusahaan.
B. Permasalahan
Permasalahan yang dihadapi pada perusahaan rokok “Gudang Kayu” Malang yaitu : “Penerapan strategi marketing yang bagaimana agar volume penjualan meningkat sehingga target produksi dapat tercapai”.
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh perusahaan rokok “Gudang Kayu” dalam meningkatkan volume penjualan.
2. Menganalisa strategi yang telah digunakan oleh perusahaan Gudnag Kayu Malang.
3. Untuk memformulasikan strategi pemasaran pada perusahaan rokok “Gudang Kayu” Malang
D. Kegunaan Penelitian
1. Diharapkan dapat membantu perusahaan memberi masukan-masukan dalam menerapkan strategi pemasaran sehingga target penjualan dapat tercapai.
2. Diharapkan dari penelitian ini dapat diterapkan teori pemasaran yang diperoleh selama perkuliahan.
3. Diharapkan dapat berguna bagi penelitian selanjutnya.
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Strategi
Strategi merupakan sebuah rencana yang luas dari suatu tindakan organisasi untuk mencapai suatu tujuan.
Menurut Glueck (2006:9), strategi didefinisikan sebagai rencana yang disatukan, luas dan terintegrasi, yang menghubungkan keunggulan strategi dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai pelaksanaannya yang tepat dalam organisasi. Dari kedua definisi tersebut di atas dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Strategi perusahaan adalah suatu kesatuan rencana perusahaan yang terpadu dan diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan.
2. Dalam menyusun strategi perlu dihubungkan dengan lingkungan perusahaan karena faktor lingkungan menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan sehingga dapat disusun kekuatan strategi perusahaan.
1. Pentingnya strategi perusahaan
Dalam mempelajari strategi perusahaan, kita perlu mengetahui arti penting dan manfaat strategi perusahaan.
Menurut Supriyono (2005:9) berpendapat bahwa banyak sekali arti penting dan manfaat mempelajari strategi perusahaan, antara lain :
a. Strategi merupakan suatu cara untuk mengantisipasi masalah-masalah dan kesempatan-kesempatan masa depan pada kondisi perusahaan yang berubah-ubah cepat.
b. Strategi dapat memberikan tujuan dan arah perusahaan di masa depan dengan jelas kepada semua karyawan. Dengan tujuan dan arah perusahaan di masa depan dengan jelas kepada semua karyawan. Dengan tujuan dan arah perusahaan yang jelas, bermanfaat pada semua karyawan untuk :
1) Dapat mengurangi konflik yang timbul karena strategi yang efektif mengarahkan para karyawan untuk mengikutinya.
2) Memberikan semangat/dorongan pada para karyawan dan manajemen dalam mencapai tujuan.
3) Menjamin adanya dasar pengendalian manajemen dan evaluasi.
c. Memberikan informasi kepada manajemen di dalam merumuskan tujuan akhir dari perusahaan dengan memperhatikan etika masyarakat dan lingkungan.
d. Perusahaan yang menyusun strategi umumnya lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang tidak menyusun strategi.
2. Manfaat strategi
Menurut Saladin (2005:14) manfaat strategi itu meliputi:
a. Untuk mengantisipasi perusahaan-perusahaan yang terjadi, mengarahkan dan mengatasi jalannya perusahaan ke arah yang lebih baik.
b. Apabila setiap orang yang terlibat dalam perusahaan telah mengetahui tujuan dan arah masa depan perusahaan, maka hal ini:
1) Mengurangi konflik yang terjadi di antara mereka.
2) Memberikan dorongan/semangat kerja
3) Memudahkan mengambil tindakan
4) Memudahkan pengontrolan
5) Mengurangi resiko yang terjadi
6) Mendidik manajer menjadi pembuat keputusan yang baik.
Dengan demikian, manfaat dari strategi adalah membantu pihak manajerial dalam mencapai tujuan perusahaan yang telah ditetapkan dengan cara melibatkan semua pihak dari perusahaan yaitu para karyawan untuk turut serta memecahkan masalah yang ada guna mencapai tujuan tersebut.
3. Tujuan penetapan strategi
Banyak pendapat mengenai definisi strategi perusahaan yang ditulis oleh beberapa ahli misalnya yang dikemukakan oleh Ansoff, Uyterhoeven, Newman dan Logan, Christenser, Chandler serta Glueck yang dikutip oleh Supriyono (2005:9) merangkum sebagai berikut:
a. Strategi perusahaan adalah suatu kesatuan rencana yang komprehensif dan terpadu yang diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan.
b. Dalam menyusun strategi perlu dihubungkan dengan lingkungan perusahaan karena lingkungan menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan sehingga dapat disusun kekuatan strategi perusahaan.
c. Dalam mencapai tujuan perusahaan terdapat berbagai macam cara/alternatif strategi yang harus dipertimbangkan dan dipilih.
d. Strategi yang dipilih akan diimplementasikan oleh perusahaan dan akhirnya memerlukan evaluasi terhadap strategi tersebut..
Dari penjelasan didapat diketahui bahwa perencanaan strategi mempunyai arti yang penting bagi suatu perusahaan seperti yang dikemukakan oleh Supriyono (2005:9-10) :
a. Strategi merupakan cara untuk mengantisipasi masalah-masalah dan kesempatan masa depan pada kondisi perusahaan yang berubah dengan cepat.
b. Strategi dapat memberikan tujuan dari arah perusahaan di masa depan dengan jelas kepada semua karyawan. Dengan arah dan tujuan masa depan yang jelas, bermanfaat pada semua karyawan untuk :
1) Mengetahui apa yang diharapkan dari para karyawan dan kemana arah tujuan perusahaan.
2) Dapat mengurangi konflik yang timbul karena strategi yang efektif mengarah kepada karyawan untuk mengikutinya.
3) Memberikan semangat dan dorongan kepada para karyawan dan manajemen untuk mengikutinya.
4) Menjamin para eksekutif puncak mempunyai kesatuan opini atas masalah strategi dan tindakan-tindakan
c. Pada saat ini strategi banyak dipraktekkan di dalam industri karena membuat tugas para eksekutif puncak menjadi mudah dan kurang beresiko.
d. Strategi adalah kacamata yang bermanfaat untuk memonitor apa yang dikerjakan dan apa yang terjadi dalam perusahaan sehingga dapat memberikan sumbangan terhadap kesuksesan perusahaan dengan memperhatikan etika masyarakat dan lingkungannya.
e. Memberikan informasi pada manajemen di dalam merumuskan tujuan akhir dari perusahaan dengan memperhatikan etika masyarakat dan lingkungan.
f. Strategi dapat membantu praktek-praktek manager.
g. Perusahaan yang menyusun strategi pada umumnya lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang tidak menyusun strategi.
Dari definisi di atas dapat ditarik beberapa kesimpulan pokok, yaitu:
a. Strategi perusahaan merupakan satu kesatuan yang komprehensif dan terpadu yang diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan.
b. Dalam penyusunan strategi perlu dihubungkan dengan lingkungan perusahaan karena lingkungan dapat menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan.
c. Strategi dapat memberikan tujuan dari arah dapat bermanfaat bagi perusahaan.
B. Analisa SWOT
Menurut Boseman (2006:6) pengertian analisis SWOT adalah sebagai berikut:
Proses penarikan kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman dalam organisasi dan dunia bisnis dikenal sebagai penaksiran/analisis SWOT. Analisis SWOT memberikan kepada para pembuat keputusan organisasi suatu informasi yang dapat berfungsi sebagai dasar pengambilan keputusan dan tindakan yang jika dilaksanakan secara efektif akan memungkinkan perusahaan tersebut mencapai tujuan-tujuannya. Analisis SWOT memungkinkan suatu organisasi untuk memanfaatkan kesempatan yang akan datang sambil melawan ancaman dan masalah dan melakukannya melalui strategi-strategi secara konseptual dimulai dengan penaksiran SWOT, karena SWOT sebuah organisasi mungkin akan menyarankan perubahan dalam misi, tujuan, kebijaksanaan atau strategi perusahaan. Sebuah perusahaan mendapatkan banyak keuntungan dari analisis yang bagus/trampil tentang kesempatan dan ancaman yang ada dan mengkaitkannya dengan penaksiran yang obyektif dari kekuatan dan kelemahan sendiri.
Dengan demikian analisis SWOT merupakan identifikasi terhadap kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman yang dimiliki serta mengelilingi perusahaan.
Proses analisis SWOT diawali dari penilaian kekuatan yang dimiliki serta mengelilingi perusahaan.
Proses analisis SWOT diawali dari penilaian kekuatan yang dimiliki perusahaan atau industri sekaligus penilaian tentang kelemahan-kelemahan, kesempatan-kesempatan dan ancaman-ancaman pada suatu perusahaan industri.
Untuk lebih jelasnya, analisis SWOT dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Analisis Strengt (kekuatan) dan Weakness (kelemahan)
Menurut Suwarsono (2008:85), pengertian analisis kekuatan dan kelemahan ialah :
Disebut kekuatan jika variabel internal yang dievaluasi mampu menjadikan perusahaan memiliki keunggulan tertentu. Perusahaan mampu mengerjakan sesuatu dengan lebih baik atau lebih murah dibanding dengan pesaingnya. Paling variabel tersebut menjadi determinan utama untuk mempertahankan - lebih baik jika mampu mengambangkan - kinerja (performance) masa lalu. Disebut kelemahan jika perusahaan tidak mampu mengerjakan sesuatu yang ternyata dapat dikerjakan dengan baik dan lebih murah oleh pesaingnya.
Kotler (2007:399) memberikan penjelasan mengenai analisis kekuatan dan kelemahan perusahaan sebagai berikut :
Satu hal lain lagi yang harus diidentifikasikan seorang manajer adalah kekuatan dan kelemahan merupakan faktor-faktor dalam atau intern. Kekuatan perusahaan menunjukkan kemungkinan-kemungkinan adanya beberapa strategi tentang yang akan berhasil, sedangkan kelemahan perusahaan menunjukkan bahwa terdapat hal-hal yang harus diperbaiki.
Dari dua pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa kekuatan dan kelemahan merupakan faktor intern dari perusahaan yang harus dapat diidentifikasi oleh manajer. Manajer harus menunjukkan kemungkinan yang dimiliki oleh perusahaan karena hal itu dapat dijadikan senjata untuk memperoleh suatu keunggulan dalam persaingan. Begitu pula dengan kelemahan perusahaan harus dianalisis untuk diadakan perbaikan-perbaikan agar pesaing tidak mudah melakukan penyerangan terhadap perusahaan.
2. Analisis opportunity (peluang) dan Threat (ancaman)
Kotler (2007:398) memberikan pendapat tentang analisis peluang dan ancaman yaitu sebagai berikut :
Di sini seorang manajer akan berusaha mengidentifikasi peluang dan ancaman apa saja yang sedang dan akan dihadapi. Kedua hal ini merupakan faktor luar yang dapat mempengaruhi masa depan bisnis, sehingga memang perlu dicatat. Dengan demikian setiap yang berkepentingan akan terangsang untuk menyiapkan kemungkinan tindakan. Baik peluang maupun ancaman perlu diberi urutan sedemikian rupa sehingga perhatian khusus dapat diberikan kepada yang lebih penting dan mendesak.
Dari pendapat ini digaris bawahi bahwa analisis peluang dan ancaman yang merupakan faktor luar perusahaan harus mendapat perhatian khusus, karena sangat berpengaruh terhadap masa depan perusahaan dalam usaha mencapai tujuannya.
C. Analisis Portofolio Bisnis BCG
Analisis ini pertama kali dikembangkan oleh BCG (Boston Consulting Group). Teknik ini mengarahkan pada pengembangan suatu seri atau rangkaian matrik untuk menganalisa multiple product perusahaan. Matrik tersebut memberikan keputusan-keputusan diagnostik sehingga perusahaan dapat menyalurkan sumber-sumbernya pada produk-produk dan jasa-jasa yang lebih produktif.
Matrik pertama BCG adalah bisnis portofolio atau matrik growth-share, dan memberi istilah : stars, cahs cows, dogs dan question mark.
Dan arti istilah tersebut menurut Supriyono (2005:134) adalah:
1. Stars
Stars adalah produk yang tumbuh dengan cepat, memerlukan jumlah kas yang banyak untuk memelihara posisinya, produk tersebut sebagai pemimpin dalam bisnisnya dan menghasilkan jumlah kas yang banyak. Aliran kas akan seimbang dan menggambarkan kesempatan besar bagi perusahaan dalam pertumbuhannya dan investasi.
2. Cash cows
Cash cows adalah pertumbuhan produk atau deviasi yang lamban atau rendah, bagian pasar produk atau jasa tinggi, biayanya rendah dan menghasilkan kas. Karena pertumbuhan rendah, cost reinvestasi juga rendah. Cash cows membayar overhead, dan investasi atas istirahatnya perusahaan. Sifat-sifat tersebut adalah dasar perusahaan.
3. Dogs
Digs adalah produk dengan pertumbuhan yang rendah, bagian pasar yang rendah dan oleh karena itu miskin laba. Mereka memerlukan kas untuk bertahan hidup dogs akan diminimumkan dengan likuidasi atau meninggalkan bisnis.
4. Question mark
Question mark adalah produk atau devisi yang pertumbuhannya tinggi tetapi bagian pasarnya rendah. Kondisi mereka adalah paling buruk, mereka membutuhkan kas yang tinggi tetapi hanya menghasilkan kas yang rendah. Pada pertumbuhan tinggi, bagian pasar mudah ditingkatkan dibandingkan dengan dogs. Sehingga keadaan ini akan diubah menjadi stars dan kemudian cash crows. Strategi akan diarahkan pada kas aliran pendek juga aliran kas yang paling positif dalam jangka panjang. Kegagalan mengubah keadaan akan mengakibatkan sebagian perusahaan meninggalkan bisnis.
Dari pengertian di atas pada prinsipnya analisa portofolio BCG terbagai atas dua garis yaitu garis vertikal dan horisontal dan menjadi empat (kuadran) daerah yakni kuadran star, cash cow, dog, question marce. Garis horisontal menggambarkan posisi relatif dari pangsa psar yang dikuasai perusahaan dan garis horisontal menggambarkan tingkat pertumbuhan pangsa pasar.
D. Pengertian Marketing
Dalam suatu perusahaan, marketing menghasilkan pendapatan yang dikelola oleh orang-orang keuangan serta didayagunakan oleh orang-orang produksi guna menciptakan suatu produk dan jasa. Tantangan bagi marketing adalah menghasilkan pendapatan dengan memenuhi keinginan para konsumen pada tingkat laba tertentu.
Menurut Stanton (2006:7) :
“Marketing adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.
Menurut Nitisemito (2008:2) : “Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif”.
Menurut Manullang (2006:3) :
Berbagai kegiatan yang langsung bertalian dengan upaya-upaya yang dilakukan badan usaha untuk merangsang permintaan. Kegiatan-kegiatan ini saling bertalian dan berinteraksi sebagai komponen-komponen dari keseluruhan sistem, dengan mana perusahaan berkembang dan membuat produk-produknya tersedia, mendistribusikannya melalui jalur-jalur marketing, mempromosikan, dan menetapkan harga.
Dari hal ini, kita meninjau marketing sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang dan jasa kepada konsumen.
Dari pengertian-pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran tersebut pada intinya adalah keinginan perusahaan untuk memuaskan kebutuhan konsumen dengan berbagai cara pemasaran yang meliputi manfaat yang ditawarkan, harganya, promosi dan pendistribusiannya sehingga tujuan dari perusahaan dapat terealisir.
Pada dasarnya kegiatan pemasaran mencakup :
1. Menyediakan dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen
2. Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk yang akan memenuhi konsumen tersebut.
3. Dan kemudian memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga, promosi dan mendistribusikan produk tersebut.
E. Konsep Marketing
Menurut Swastha (2007:8) ada 3 faktor dasar yang merupakan titik berat dari konsep pemasaran yaitu :
1. Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada konsumen/pasar.
2. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan.
3. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi
Definisi tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan tersebut yang meliputi produksi, teknik, keuangan dan pemasaran harus diarahkan pada usaha mengetahui kebutuhan pembeli, kemudian memuaskan kebutuhan tersebut dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang.
Konsep marketing menurut Swastha (2007:44) : “Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”.
F. Fungsi Pokok Marketing
Menurut Swastha (2007:18), fungsi pokok marketing meliputi:
1. Pembelian
2. Penjualan
3. Pengangkatan/transportasi
4. Standarisasi
5. Pembelanjaan/financing
6. Penanggungan resiko
7. Informasi pasar
1. Pembelian
Yang dimaksud dengan pembelian ialah proses kegiatan yang mendorong untuk mencari penjual. Kegiatan ini merupakan timbal-balik daripada penjualan, oleh karena itu perlu dimengerti proses/kegiatan apa yang mengakibatkan/mendorong untuk melakukan pembelian.
2. Penjualan
Penjualan adalah refleksi daripada pembeli, merupakan lawan daripada pembelian. Pembelian tidak akan terjadi tanpa penjualan dan penjualan tidak ada tanpa pembelian. Di dalam pembelian dan penjualan itu terjadi saling mendekati, melakukan tawar-menawar, berunding, membentuk harga dan penyerahan hak pemilikan.
3. Pengangkatan/transportasi
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang konsumsi. Dalam kegiatan dan proses pemindahan ini dipersoalkan bagaimana caranya : apakah menggunakan mobil, KA, truck, kapal laut, kapal udara atau dibawa oleh orang.
4. Penyimpanan/pergudangan
Penyimpanan merupakan fungsi pemindahan barang-barang pada saat barang selesai diproduksi sampai pada saat barang dikonsumsi. Penyimpanan dapat dilakukan oleh produsen, perantara atau konsumen sendiri. Adapun alasan-alasan untuk mengadakan penyimpanan tersebut adalah :
a. Produsen bersifat musiman, sedangkan konsumen terus-menerus, misal : buah-buahan, beras, dan sebagainya.
b. Konsumen bersifat musiman, sedangkan produksi terus-menerus sepanjang tahun, misalnya : payung, jas hujan.
c. Spekulasi, yaitu dengan membeli dan menimbun barang-barang untuk dijual pada waktu harga sudah baik.
d. Penyimpanan memungkinkan pembelian dalam jumlah besar dan pembelian dalam jumlah besar memungkinkan untuk memperoleh potongan harga.
5. Standarisasi
Apabila barang-barang/jasa berpindah tempat atau berpindah milik biasanya diperlukan ketentuan-ketentuan tertentu. Standarisasi meliputi penentuan standar pokok, pemeriksaan produk untuk menentukan termasuk standar yang mana (ini disebut inspection) dan menjeniskan barang ke dalam kelompok-kelompok standar yang telah di tentukan (ini disebut sorting). Pelaksanaan daripada inspection dan sorting sekaligus disebut “grading”. Arti pentingnya standarsisasi adalah oleh adanya penjualan-penjualan yang dilakukan dengan inspection, sample (contoh) atau cukup memberikan gambaran atau uraian saja.
6. Pembelanjaan/financing
Di dalam kegiatan pembelian, transportasi, pergudangan dan sebagainya diperlukan uang/dana untuk pembiayaan, kegiatan daripada penyediaan dana yang di perlukan oleh produsen, perantara, maupun konsumen sendiri, untuk kepentingan proses marketing itu disebut fungsi financing.
7. Penanggungan resiko
Penanggungan resiko merupakan fungsi menghindari dan mengurangi resiko yang berkaitan dengan pemasaran barang. Tiap-tiap perusahaan menghadapi macam-macam resiko antara lain :
a. Resiko yang ditimbulkan oleh alam, seperti gempa bumi, banjir dan lain-lain.
b. Resiko yang ditimbulkan oleh manusia seperti kebakaran, pencurian, tidak dibayarnya utang oleh pembeli.
c. Resiko yang ditimbulkan oleh pasar seperti merosotnya harga penjualan. Sedangkan merosotnya harga jual dapat disebabkan oleh situasi pasar seperti perubahan kesukaan konsumen, persaingan.
Resiko terhadap tidak dibayarnya utang oleh pembeli dapat dijalankan dengan politik kredit penagihan yang efektif. Resiko penurunan harga dapat diatasi dengan memperkecil jumlah persediaan.
8. Informasi pasar
Dalam fungsi ini termasuk pula pengumpulan dan penafsiran keterangan-keterangan tentang macam-macam barang yang beredar di pasar, jumlahnya, macam barang yang dibutuhkan konsumen, harganya dan sebagainya. Disamping itu dikumpulkan pula data tentang jumlah konsumen dan tempat tinggal mereka, daya beli konsumen dan kesukaan mereka, keterangan-keterangan ini semuanya diperlukan oleh pengusaha untuk menentukan tindakan-tindakan guna mencapai keuntungan maksimal.
G. Strategi Marketing
Strategi marketing menurut Winardi (2007:46) : “Keseluruhan tindakan-tindakan yang ditempuh oleh sebuah perusahaan untuk mencapai sasaran-sasarannya yang merupakan hasil dari perpaduan marketing mix (produk, harga, distribusi, dan promosi)”. Salah satu strategi marketing untuk meningkatkan volume penjualan digunakan strategi marketing mix yaitu rencana yang menyeluruh dan terpadu menghubungkan keunggulan strategi dengan tantangan lingkungan dihadapkan pada variabel-variabel produk, harga, saluran distribusi dan promosi.
Menurut Agustinus (2003:47-53) adalah : “Keberhasilan dan pertumbuhan usaha tergantung pada kemampuan mengadakan penyesuaian-penyesuaian secara dinamis terhadap kondisi lingkungan ekstern maupun intern”.
Disini dapat dijelaskan bahwa :
1. Lingkungan ekstern
a. Ekonomi sosial
Keadaan ekonomi saat sekarang dan yang akan datang dapat mempengaruhi kehidupan dan kelangsungan usaha.
b. Pemerintah
Pemerintah disertai peraturan-peraturan dan kebijaksanaan dapat mempengaruhi kegiatan perusahaan, kebijaksanaan pemerintah dapat memberikan peluang dan atau ancaman usaha serta dapat kedua-duanya.
c. Pasar dan persaingan
Dalam menyusun strategi, manajemen perlu menganalisa terhadap perubahan-perubahan pasar dan persaingan yang akan mempengaruhi strategi perusahaan pada waktu yang akan datang. Setiap strategi yang disusun harus memperhatikan adanya kesempatan yang disesuaikan dengan permintaan dan luasnya pasar. Permintaan pasar yaitu menyangkut kebutuhan jumlah konsumen dan karakteristik produk, sedangkan luasnya pasar menentukan jumlah kebutuhan pasar.
d. Pemasok dan teknologi
Dalam menyusun strateginya harus mempertimbangkan pemasok terhadap faktor-faktor produksi seperti bahan baku dan tenaga kerja langsung. Barang-barang yang timbul akibat adanya penyediaan faktor produksi harus dipertimbangkan seperti penambahan tehnologi dapat memberi dampak terhadap efisiensi produk dan pengembangan produk baru. Dengan menganalisa jenis-jenis lingkungan ekstern tersebut, manajemen dapat mengetahui adanya kesempatan dan ancaman bisnis. Dengan demikian manajemen dapat memproduksi hal-hal yang mungkin terjadi dengan mempertimbangkan resiko ekstern secara optimal.
2. Lingkungan intern, meliputi :
a. Pemasaran dan distribusi
Perusahaan-perusahaan yang mempunyai kekuatan dibidang pemasaran dapat memberikan keunggulan strategi sehingga dapat meningkatkan penjualan dengan meluncurkan produk-produk baru dan memperluas bagian pasar. Agar kebutuhan konsumen dapat menjangkau pasar yang luas maka perlu ditunjang sistem distribusi yang efektif. Dalam hal ini, strategi memiliki peran utama mengatasi adanya persaingan pasar. Dua strategi pendekatan dalam mengatasi persaingan yaitu segmentasi pasar dan bauran pasar sehingga menentukan berbagai alternatif strategi seperti menjual produk berkualitas tinggi dengan harga tinggi/kualitas dengan harga rendah.
b. Produksi dan operasi
Pentingnya manajemen memperhatikan peranan produksi dan operasi dalam hubungannya dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan adalah faktor kualitas, produktivitas dan efisiensi perusahaan. Dengan peningkatan kualitas produk dan efisiensi perusahaan, maka perusahaan mampu bersaing di pasar. Dengan demikian, perlu dilakukan evaluasi terhadap fasilitas pabrik dan pembaharuan mesin-mesin agar dicapai efisiensi produksi.
c. Riset dan pengembangan
Dengan kuatnya kegiatan riset dan pengembangan akan dicapai keunggulan strategi, sebab perusahaan akan mengalami kemajuan-kemajuan hasil penemuan baru dari produk yang dipasarkan. Kelemahan pada riset dan pengembangan akan menyulitkan perusahaan, karena perusahaan tidak dapat menjual produknya sesuai dengan selera dan kebutuhan konsumen.
d. Sumber daya manusia
Sumber daya manusia saat ini sudah dianggap aset perusahaan, bukan faktor produksi lagi. Dengan memiliki sumber daya manusia yang baik berarti memberikan keunggulan strategis, sebab materi karyawan dapat memberikan kontribusi bagi pencapaian tujuan perusahaan.
e. Keuangan dan akuntansi
Faktor keuangan menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Apabila perusahaan memiliki kemampuan keuangan dan akuntansi, maka perusahaan dapat merubah strateginya. Selanjutnya, dengan mendiagnosis kekuatan dan kelemahan perusahaan, kemudian dihadapi pada kesempatan dan ancaman terhadap perusahaan, manajemen akhirnya dapat mengevaluasi profil keunggulan strategi yang cepat.
Dengan lingkungan ekstern dan intern, maka perusahaan harus mengadakan penyesuaian untuk menutupi kekurangan-kekurangan yang ada pada perusahaan tersebut pada dasarnya lingkungan ekstern dan intern sangat berpengaruh dalam pencapaian strategi marketing.
H. Formulasi Strategi Pemasaran
Tujuan menunjukkan apa yang ingin dicapai unit bisnis. Strategi menunjukkan bagaimana cara mencapainya. Setiap bisnis harus menetapkan strategi untuk mencapai tujuannya.
Menurut Agustinus (2003:82-85), walaupun banyak jenis strategi, M. Porter telah merangkum menjadi jenis dasar yang memberikan titik awal bagi pemikiran strategis:
1. Diferensiasi (differentiation)
Pada prinsipnya strategi deferensial adalah mengambil pelanggan sebagai titik perhatian utama. Strategi ini menitikberatkan pada membangun persepsi pembeli akan keunggulan kualitas, disain produk, teknologi ringan distribusi, image besar bahan atau pelayanan.
2. Kepemimpinan biaya menyeluruh
Strategi ini lebih memperhatikan para pesaing daripada pelanggan. Perusahaan yang menerapkan strategi ini memfokuskan pada harga jual yang murah kepada pembeli.
3. Fokus
Strategi ini dipakai oleh bisnis yang ingin menghindarkan dari konfrontasi langsung dengan para pesaingnya dengan cara mengkonsentrasikan diri pada pangsa pasar yang lebih kecil.
I. Posisi Perusahaan Dalam Persaingan
Posisi perusahaan dalam persaingan menurut Tjiptono (2005:293) terdiri dari :
1. Market leader (pemimpin pasar) adalah perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin. Karakteristik dari market leader adalah:
a. Memiliki pangsa pasar yang terbesar (40%) dalam pasar produk relevan.
b. Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, cakupan saluran distribusi dan intensitas promosi.
c. Merupakan pusat orientasi para pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi).
2. Market challenger (penantang pasar) adalah perusahaan yang secara konstan mencoba memperbesar pangsa pasar mereka yang dalam usaha tersebut mereka berhadapan secara terbuka dan langsung dengan market leader. Karakteristik market challenger adalah:
a. Biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba (± 30%).
b. Selalu berupaya menemukan kelemahan pihak market leader atau perusahaan lainnya, dan kemudian menyerangnya baik secara langsung ataupun tidak langsung.
c. Market challenger biasanya juga memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan-perusahaan yang lemah.
3. Market follower (pengikut pasar) adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik market leader dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar.
Karakteristik market follower terdiri atas:
a. Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran, seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk, dan sebagainya.
b. Memilih untuk meniru produk atau strategi market leader dan market challenger daripada menyerang mereka.
c. Biasanya memperoleh laba yang tinggi karena tidak menanggung beban pengeluaran yang tinggi untuk inovasi.
4. Market nicher (penggarap celah pasar) adalah perusahaan yang mengkhususkan diri melayani sebagian pasar yang diabaikan perusahaan besar, dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.
Karakteristik market nicher antara lain :
a. Biasanya berspesialisasi secara geografis.
b. Merupakan perusahaan yang daya beli dan ukurannya cukup besar agar bisa menguntungkan.
c. Memiliki potensi untuk berkembang.
d. Memiliki ketrampilan dan sumber daya yang memadai untuk memenuhi kebutuhan celah tersebut secara efektif.
e. Mampu mempertahankan diri dari pesaing besar dengan customer goodwill yang dibinanya.
J. Marketing Mix
Menurut Swastha (2007:78) : “Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel/kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi”.
Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan. Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin.
K. Strategi Produk
Menurut Winardi (2007:50) strategi produk dinyatakan sebagai sebuah strategi pemasaran yang tidak dideferensiasi, dalam arti bahwa ia berupaya untuk mengembangkan sebuah ramuan pemasaran yang menarik bagi banyak segmen berbeda dari pasar yang ada.
Setiap perusahaan yang umumnya menghasilkan suatu produk tentu mengharapkan hasil yang telah ada tersebut disukai/dinikmati oleh para konsumen. Sehingga dengan keadaan yang demikian diharapkan perusahaan akan mendapatkan titik terang untuk mencapai tujuan yang direncanakannya semula. Untuk mewujudkan kepuasan konsumen tersebut banyak kegiatan yang bisa dilakukan diantaranya dari segi produk itu sendiri.
1. Pengertian produk
Menurut Kotler (2007:9) memberikan definisi mengenai produk sebagai berikut :
“Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pesanan untuk diperhatikan, dibeli, digunakan/dikonsumsikan. Istilah produk mencakup benda-benda fisik, jasa-jasa, kepribadian, tempat organisasi dan ide-ide”.
Menurut pendapat Swastha (2007:9) :
“Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan/kebutuhannya”.
Dari pendapat para ahli di atas maka dapatlah ditarik suatu kesimpulan sebagai berikut :
a. Produk adalah hasil daripada aktivitas proses produksi.
b. Produk merupakan tujuan daripada proses produksi yang dipakai untuk memenuhi kebutuhan manusia sehari-hari.
Adapun produk pada umumnya dapat di golongkan menjadi beberapa golongan menurut tujuan pemasarannya, penggolongan tersebut yaitu :
a. Barang konsumsi
b. Barang industri
Keterangannya adalah sebagai berikut :
a. Barang konsumsi
Adalah barang-barang yang dibeli dikonsumsi secara langsung tanpa harus memilih proses lebih lanjut.
Barang konsumsi dapat dibedakan menjadi 3 (tiga) golongan, yaitu:
1) Barang konvinien (convinien godds)
Adalah barang yang sering dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat dan pada setiap waktu. Misalnya : rokok, sabun, dan sebagainya.
2) Barang spesial (specialty goods)
Adalah barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat dibeli pada tempat tertentu saja. Dalam hal ini, pembeli yang ingin mendapatkannya harus melalui pengorbanan yang istimewa. Contohnya: barang antik di toko seni tertentu.
3) Barang shopping (shopping goods)
Adalah barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan didalam membelinya harus mempertimbangkan masak-masak misalnya dengan membandingkan harga, kualitas, bentuk dan lain-lain sebelum ia memutuskan untuk membelinya, misalnya : tekstil, perhiasan, perabotan rumah tangga.
b. Barang industri
Adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi untuk kepentingan industri, jadi pembeli barang ini adalah perusahaan, lembaga atau organisasi.
Barang-barang dapat digolongkan menjadi beberapa golongan :
1) Bahan baku
Adalah merupakan bahan pokok untuk membuat barang lainnya. Misalnya, kapas untuk membuat benang, jerami untuk membuat kertas.
2) Komponen dan barang setengah jadi
Adalah barang-barang yang pernah mengalami suatu produk, tetapi masih memerlukan proses lebih lanjut untuk dijadikan barang jadi yang kemudian dikonsumsi dengan konsumen akhir. Misalnya benang untuk membuat tekstil.
3) Perlengkapan operasi
Adalah barang-barang yang fungsinya sebagai perlengkapan untuk memperlancar proses produksi maupun kegiatan-kegiatan lain dalam suatu perusahaan. Misalnya : kertas dan pensil untuk membuat catatan.
4) Instalasi
Adalah barang-barang yang merupakan peralatan utama dalam sebuah perusahaan dan dapat dipakai untuk jangka waktu lama. Misalnya : gerobak alat angkut lainnya, mesin cetak pada perusahaan percetakan dan lain-lain.
5) Peralatan ekstra
Adalah alat-alat yang dipakai untuk membantu instalasi, seperti alat angkut dalam pabrik.
2. Pengertian product development
Dengan semakin berkembangnya sistem perdagangan/teknik berproduksi dengan cara yang lebih baik serta modern, mengakibatkan aktivitas perdagangan berubah pula. Kalau dilihat keadaan sekarang menunjukkan adanya perkembangan yang cukup pesat dimana produk yang diperdagangkan selalu berubah-ubah baik bentuk, kualitas, packaging maupun aktivitas-aktivitas yang dipakai dalam usaha untuk memasarkan produk tersebut. Kebijaksanaan produk ini harus mengikuti perkembangan yang ada dalam masyarakat, megikuti selera konsumen yang selalu mengalami perubahan-perubahan sehingga perusahaan dapat menentukan/membuat produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen.
Pengertian produk menurut Stanton (2006:199) adalah : “Pengembangan produk merupakan kegiatan atau aktivitas yang dilakukan dalam menghadapi kemungkinan perubahan suatu produk ke arah yang lebih baik, sehingga dapat memberi daya guna maupun daya pemuas yang lebih besar”.
Menurut Kotler (2007:376-379) berpendapat bahwa : “Pengembangan produk bisa tercapai karena upaya perusahaan untuk meningkatkan penjualan dengan mengembangkan produk baru menyempurnakan produknya bagi pasaran yang sekarang”.
Pengembangan produk ini menyangkut penawaran produk baru/produk yang diperbaiki/disempurnakan untuk pasar yang telah tersedia. Dengan mengadakan pengembangan produk, perusahaan telah dapat memahami kebutuhan dan keinginan pasar serta telah melihat kemungkinan penambahan/perubahan ciri-ciri khusus atau tertentu dari produk, menciptakan beberapa tingkat kualitas/mutu atau menambah tipe maupun ukuran untuk lebih dapat memuaskan pasar yang telah tersedia.
Dalam pengembangan produk, penyempurnaan dan perbaikan yang dapat dilakukan mutu, corak, penampilan dan sebagainya. Pada umumnya kegiatan pengembangan produk mempunyai hubungan erat dengan kegiatan inovasi sehingga unsur-unsur teknologi memegang peranan yang cukup menentukan dalam kegiatan pengembangan produk.
Kegiatan pengembangan produk ini merupakan unsur usaha yang direncanakan dan dilakukan secara sadar untuk memperbaiki produk yang ada/menambah banyaknya ragam produk yang dihasilkan dan dipasarkan. Pengembangan produk biasanya dilakukan secara terus menerus/kontinyu, dimulai dari produk apa yang dihasilkan perusahaan dan yang perlu diadakan sampai kepada keputusan untuk menghilangkan suatu produk tertentu.
3. Product life cycle (siklus kehidupan produk)
Siklus kehidupan produk atau PLC didasarkan pada asumsi bahwa tiap produk yang dipasarkan mengalami empat tahap perkembangan. Tahap-tahap itu dimulai pada saat pembuatan produk itu dan diperkenalkan ke pasar hingga saat produk itu menjadi tidak diperlukan lagi, menurun kegunaannya, atau tidak diminati lagi oleh konsumen.
Tahap siklus kehidupan menurut Agustinus (2003:106-107) dapat dikelompokkan menjadi 4 tahap yaitu :
a. Tahap I : Tahap Pengenalan atau Introduction
Dalam tahap ini produk pertama kalinya diperkenalkan ke pasar. Jumlah penjualan sedikit dan perkembangan pasar lambat. Diperlukan investasi besar, baik untuk pengembangan produk, promosi maupun biaya-biaya pemasaran lain. Karena itu tahap ini produk belum dapat diharapkan menghasilkan laba.
b. Tahap II : Tahap pertumbuhan atau growth
Produk sudah dikenal di pasar dan mulai dikenal konsumen. Permintaan melonjak tajam dan laba terus meningkat. Persaingan mulai melemparkan produk yang sama ke pasar.
c. Tahap III : Tahap kematangan atau pendewasaan atau maturity
Permintaan pada produk tetap tinggi, tetapi perkembangan pasar sangat lambat. Persaingan makin ketat dan pasar menjadi jenuh. Setelah menjadi titik puncak jumlah penjualan mulai menurun.
d. Tahap IV : Kemerosotan atau penurunan atau decline
Permintaan terhadap produk makin menurun, penjualan dan laba merosot drastis.
Daur hidup produk (PLC) merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk.
Pada tahap perkenalan biasanya hanya beberapa orang saja yang membeli. Bila ternyata produk tersebut memuaskan kebutuhan, sejumlah pembeli lainnya akan membeli juga.
Pada tahap berikutnya lebih banyak pembeli lagi yang masuk ke pasar tetapi juga diikuti dengan masuknya para pesaing. Kemudian laju pertumbuhan mulai menurun pada saat jumlah pembeli baru yang potensial menyusut. Penjualan menjadi mantap disebabkan oleh stabilnya tingkat pembelian ulang. Namun akhirnya akan tiba waktunya penjualan menjadi menurun karena munculnya kelompok produk baru, bentuk produk baru atau merk baru yang mulai menyita perhatian konsumen dari produk yang sedang beredar.
L. Strategi Harga
Menurut Tjiptono (2005:126) ada beberapa strategi mengenai harga yaitu:
1. Penetration pricing, yaitu strategi perusahaan dalam memperkecil suatu produk baru dengan harga rendah dengan harapan akan memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat.
2. Skimming pricing, yaitu strategi penetapan harga untuk produk baru/inovatif selama tahap perkenalan kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat.
Strategi ini baru bisa berjalan dengan baik, jika konsumen tidak sensitif terhadap harga, tetapi lebih menekankan pertimbangan-pertimbangan kualitas, inovasi dan kemampuan produk tersebut dalam memuaskan kebutuhannya. Bila sekmen pasar yang tidak sensitif terhadap harga ini telah terpuaskan (dilayani dengan baik) maka perusahaan akan menurunkan harganya untuk menarik segmen pasar lainnya, yakni segmen yang lebih sensitif terhadap harga. Kadang kala penurunan harga ini diikuti pula dengan sedikit modifikasi produk.
3. Prestise pricing, adalah strategi menetap, harga tinggi sehingga konsumen yang sangat peduli dengan status akan tertarik dan membelinya. Produk-produk yang sering dikaitkan dengan prestise pricing antara lain permata, berlian, porselin, limousin, dan lain-lain. Produk-produk ini malah sulit laku jika dijual dengan harga murah.
4. Pricing lining, harga untuk lini produk tersebut bisa bervariasi dan ditetapkan pada tingkat harga tertentu yang berbeda. Kriteria yang mendasari perbedaan tersebut adalah warna tertentu yang berbeda.
5. Odd-Even Pricing, adalah strategi penetapan harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu.
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, maka setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
M. Strategi Distribusi
Menurut Kotler (2007:188), untuk menentukan jumlah perantara ada 3 strategi, yaitu :
1. Distribusi intensif, yaitu perusahaan menggunakan jumlah penyalur (terutama pengecer) sebanyak mungkin untuk mencapai konsumen.
Barang-barang yang disalurkan melalui distribusi insentif ini adalah :
a. Barang konsumsi jenis convinience.
b. Barang industri jenis perlengkapan operasi barang-barang standar yang lain seperti obeng, minyak pelumas.
Keuntungan dari strategi ini adalah produk perusahaan tersedia luas di pasar.
2. Distribusi selektif, yaitu produsen menggunakan sejumlah pedagang besar dan atau pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu.
Saluran ini dipakai untuk memasarkan barang baru, barang shopping dan barang spesial.
Keuntungan dari strategi ini adalah mampu mendapatkan cakupan pasar yang cukup luas tingkat pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi. Disamping itu strategi ini juga memberikan laba yang cukup bear bagi produsen dan perantara itu sendiri. Adapun kerugian dari strategi ini adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi produk, maka resikonya tinggi.
3. Distribusi eksklusif, yaitu produsen hanya menggunakan satu pedagang besar atau satu pengecer di daerah pasar tertentu.
Pada umumnya saluran ini dipakai untuk memasarkan barang-barang spesial.
Keuntungan distribusi eksklusif meliputi:
a. Loyalitas perantara yang tinggi sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang bear dan data-data yang diperlukan untuk forecasting dan riset pasar.
b. Meningkat citra produk sedangkan kerugian distribusi eksklusif adalah volume penjualan rendah.
Pemilihan saluran distribusi yang tepat memudahkan perusahaan dalam menentukan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen.
N. Strategi Promosi
Menurut Swastha (2007:343), strategi promosi ada 4 bentuk, yaitu:
1. Periklanan, yaitu bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2. Personal selling, yaitu presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
3. Publisitas, yaitu mendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media masa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
4. Promosi penjualan, yaitu kegiatan promosi yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer, misalnya: peragaan, pertunjukan, eksp dan demonstrasi.
Didalam strategi promosi sendiri terdapat beberapa bagian yaitu:
1. Periklanan
Periklanan memiliki empat fungsi utama, yaitu:
a. Menginformasikan khalayak tentang seluk beluk prduk.
b. Mempengaruhi khalayak untuk membeli
c. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak
d. Menciptakan suasana yang menyengkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.
2. Personal Selling
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:
a. Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
b. Memberikan informasi mengenai produk perusahaan kepada calon pembeli.
c. Mendekati, memprestasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan serta menjual produk kepada calon pembeli.
d. Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada calon pembeli.
e. Menentukan calon pembeli yang akan dituju.
3. Publisitas
Publisitas dapat memberikan informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan dan publisitas tidak mungkin dapat diulang-ulang seperti iklan.
4. Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan antara lain:
a. Menginformasikan, dapat berupa :
1) Menginformasikan pasar mengenai produk baru
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
3) Menjelaskan cara kerja produk.
b. Membujuk para pelanggan atau calon pembeli untuk :
1) Mengalihkan pilihan ke merk lain
2) Mendorong pembeli untuk membeli saat itu juga
c. Mengingatkan
1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan strategi promosi menurut Basu Swastha (2007:355-357) adalah :
“1. Jumlah dana
2. Sifat pasar
3. Jenis produk
4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan”
Adapun penjelasan dari keempat faktor di atas adalah sebagai berikut :
1. Jumlah dana
Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif di bandingkan perusahaan yang mempunyai sumber dana lebih terbatas.
2. Sifat pasar
Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi yaitu :
a. Luas pasar secara geografis
Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, sedangkan perusahaan yang memiliki pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.
b. Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda dan konsetras secara nasional.
c. Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya. Seringkali pedagang ikut menentukan dalam pelaksanaan program promosi penjualan.
3. Jenis produk
Apakah jenis produknya barang industri atau barang konsumsi. Secara keseluruhan dapat dikatakan bahwa personal selling sangat penting di dalam pemasaran
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Setiap perusahaan selalu berusaha agar produksinya laku di pasaran. Pada dasarnya misi perusahaan adalah memproduksi barang atau jasa yang dapat memenuhi selera konsumen dengan tujuan mencapai target penjualan dan memperoleh laba yang diinginkan.
Keadaan yang menonjol terlihat pada dunia bisnis dewasa ini yaitu persaingan, perubahan dan ketidakpastian yang sangat mempengaruhi aktivitas dari perusahaan tersebut. Oleh sebab itu setiap perusahaan harus mampu mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan sesuai dengan misi dan tujuan dari perusahaan.
Tumbuh dan berkembangnya perusahaan-perusahaan yang ada dapat menimbulkan persaingan yang tajam dapat dilihat dari jumlah pesaing yang ada dan volume produk yang mengalami peningkatan secara pesat. Selain itu juga adanya perkembangan teknologi dapat mempengaruhi pasar bagi para konsumen.
Teori pemasaran mengemukakan bahwa kunci sukses sebuah organisasi tergantung pada kemampuan untuk berinteraksi secara dinamis terhadap kondisi lingkungan yang semakin kompleks dan selalu berubah-ubah. Perubahan tersebut ditandai dengan naik-turunnya penjualan produk yang disebabkan oleh faktor ekstern seperti keadaan perekonomian, perubahan selera konsumen dan persaingan, serta faktor intern seperti naik turunnya penjualan produk oleh perantara dan penyedia, keterbatasan sumber-sumber teknologi dan motivasi manajemen.
Dalam hal ini perusahaan harus selalu lebih tanggap dalam memanfaatkan peluang-peluang yang ada. Untuk dapat meningkatkan volume penjualan dalam kondisi seperti sekarang ini, maka perusahaan dapat menerapkan strategi pemasaran meliputi produk, saluran distribusi, promosi dan harga. Aktivitas strategi marketing ini sangat berpengaruh terhadap perubahan penjualan dan profitabilitas yang dicapai oleh perusahaan.
B. Permasalahan
Permasalahan yang dihadapi pada perusahaan rokok “Gudang Kayu” Malang yaitu : “Penerapan strategi marketing yang bagaimana agar volume penjualan meningkat sehingga target produksi dapat tercapai”.
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh perusahaan rokok “Gudang Kayu” dalam meningkatkan volume penjualan.
2. Menganalisa strategi yang telah digunakan oleh perusahaan Gudnag Kayu Malang.
3. Untuk memformulasikan strategi pemasaran pada perusahaan rokok “Gudang Kayu” Malang
D. Kegunaan Penelitian
1. Diharapkan dapat membantu perusahaan memberi masukan-masukan dalam menerapkan strategi pemasaran sehingga target penjualan dapat tercapai.
2. Diharapkan dari penelitian ini dapat diterapkan teori pemasaran yang diperoleh selama perkuliahan.
3. Diharapkan dapat berguna bagi penelitian selanjutnya.
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Strategi
Strategi merupakan sebuah rencana yang luas dari suatu tindakan organisasi untuk mencapai suatu tujuan.
Menurut Glueck (2006:9), strategi didefinisikan sebagai rencana yang disatukan, luas dan terintegrasi, yang menghubungkan keunggulan strategi dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai pelaksanaannya yang tepat dalam organisasi. Dari kedua definisi tersebut di atas dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Strategi perusahaan adalah suatu kesatuan rencana perusahaan yang terpadu dan diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan.
2. Dalam menyusun strategi perlu dihubungkan dengan lingkungan perusahaan karena faktor lingkungan menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan sehingga dapat disusun kekuatan strategi perusahaan.
1. Pentingnya strategi perusahaan
Dalam mempelajari strategi perusahaan, kita perlu mengetahui arti penting dan manfaat strategi perusahaan.
Menurut Supriyono (2005:9) berpendapat bahwa banyak sekali arti penting dan manfaat mempelajari strategi perusahaan, antara lain :
a. Strategi merupakan suatu cara untuk mengantisipasi masalah-masalah dan kesempatan-kesempatan masa depan pada kondisi perusahaan yang berubah-ubah cepat.
b. Strategi dapat memberikan tujuan dan arah perusahaan di masa depan dengan jelas kepada semua karyawan. Dengan tujuan dan arah perusahaan di masa depan dengan jelas kepada semua karyawan. Dengan tujuan dan arah perusahaan yang jelas, bermanfaat pada semua karyawan untuk :
1) Dapat mengurangi konflik yang timbul karena strategi yang efektif mengarahkan para karyawan untuk mengikutinya.
2) Memberikan semangat/dorongan pada para karyawan dan manajemen dalam mencapai tujuan.
3) Menjamin adanya dasar pengendalian manajemen dan evaluasi.
c. Memberikan informasi kepada manajemen di dalam merumuskan tujuan akhir dari perusahaan dengan memperhatikan etika masyarakat dan lingkungan.
d. Perusahaan yang menyusun strategi umumnya lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang tidak menyusun strategi.
2. Manfaat strategi
Menurut Saladin (2005:14) manfaat strategi itu meliputi:
a. Untuk mengantisipasi perusahaan-perusahaan yang terjadi, mengarahkan dan mengatasi jalannya perusahaan ke arah yang lebih baik.
b. Apabila setiap orang yang terlibat dalam perusahaan telah mengetahui tujuan dan arah masa depan perusahaan, maka hal ini:
1) Mengurangi konflik yang terjadi di antara mereka.
2) Memberikan dorongan/semangat kerja
3) Memudahkan mengambil tindakan
4) Memudahkan pengontrolan
5) Mengurangi resiko yang terjadi
6) Mendidik manajer menjadi pembuat keputusan yang baik.
Dengan demikian, manfaat dari strategi adalah membantu pihak manajerial dalam mencapai tujuan perusahaan yang telah ditetapkan dengan cara melibatkan semua pihak dari perusahaan yaitu para karyawan untuk turut serta memecahkan masalah yang ada guna mencapai tujuan tersebut.
3. Tujuan penetapan strategi
Banyak pendapat mengenai definisi strategi perusahaan yang ditulis oleh beberapa ahli misalnya yang dikemukakan oleh Ansoff, Uyterhoeven, Newman dan Logan, Christenser, Chandler serta Glueck yang dikutip oleh Supriyono (2005:9) merangkum sebagai berikut:
a. Strategi perusahaan adalah suatu kesatuan rencana yang komprehensif dan terpadu yang diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan.
b. Dalam menyusun strategi perlu dihubungkan dengan lingkungan perusahaan karena lingkungan menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan sehingga dapat disusun kekuatan strategi perusahaan.
c. Dalam mencapai tujuan perusahaan terdapat berbagai macam cara/alternatif strategi yang harus dipertimbangkan dan dipilih.
d. Strategi yang dipilih akan diimplementasikan oleh perusahaan dan akhirnya memerlukan evaluasi terhadap strategi tersebut..
Dari penjelasan didapat diketahui bahwa perencanaan strategi mempunyai arti yang penting bagi suatu perusahaan seperti yang dikemukakan oleh Supriyono (2005:9-10) :
a. Strategi merupakan cara untuk mengantisipasi masalah-masalah dan kesempatan masa depan pada kondisi perusahaan yang berubah dengan cepat.
b. Strategi dapat memberikan tujuan dari arah perusahaan di masa depan dengan jelas kepada semua karyawan. Dengan arah dan tujuan masa depan yang jelas, bermanfaat pada semua karyawan untuk :
1) Mengetahui apa yang diharapkan dari para karyawan dan kemana arah tujuan perusahaan.
2) Dapat mengurangi konflik yang timbul karena strategi yang efektif mengarah kepada karyawan untuk mengikutinya.
3) Memberikan semangat dan dorongan kepada para karyawan dan manajemen untuk mengikutinya.
4) Menjamin para eksekutif puncak mempunyai kesatuan opini atas masalah strategi dan tindakan-tindakan
c. Pada saat ini strategi banyak dipraktekkan di dalam industri karena membuat tugas para eksekutif puncak menjadi mudah dan kurang beresiko.
d. Strategi adalah kacamata yang bermanfaat untuk memonitor apa yang dikerjakan dan apa yang terjadi dalam perusahaan sehingga dapat memberikan sumbangan terhadap kesuksesan perusahaan dengan memperhatikan etika masyarakat dan lingkungannya.
e. Memberikan informasi pada manajemen di dalam merumuskan tujuan akhir dari perusahaan dengan memperhatikan etika masyarakat dan lingkungan.
f. Strategi dapat membantu praktek-praktek manager.
g. Perusahaan yang menyusun strategi pada umumnya lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang tidak menyusun strategi.
Dari definisi di atas dapat ditarik beberapa kesimpulan pokok, yaitu:
a. Strategi perusahaan merupakan satu kesatuan yang komprehensif dan terpadu yang diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan.
b. Dalam penyusunan strategi perlu dihubungkan dengan lingkungan perusahaan karena lingkungan dapat menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan.
c. Strategi dapat memberikan tujuan dari arah dapat bermanfaat bagi perusahaan.
B. Analisa SWOT
Menurut Boseman (2006:6) pengertian analisis SWOT adalah sebagai berikut:
Proses penarikan kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman dalam organisasi dan dunia bisnis dikenal sebagai penaksiran/analisis SWOT. Analisis SWOT memberikan kepada para pembuat keputusan organisasi suatu informasi yang dapat berfungsi sebagai dasar pengambilan keputusan dan tindakan yang jika dilaksanakan secara efektif akan memungkinkan perusahaan tersebut mencapai tujuan-tujuannya. Analisis SWOT memungkinkan suatu organisasi untuk memanfaatkan kesempatan yang akan datang sambil melawan ancaman dan masalah dan melakukannya melalui strategi-strategi secara konseptual dimulai dengan penaksiran SWOT, karena SWOT sebuah organisasi mungkin akan menyarankan perubahan dalam misi, tujuan, kebijaksanaan atau strategi perusahaan. Sebuah perusahaan mendapatkan banyak keuntungan dari analisis yang bagus/trampil tentang kesempatan dan ancaman yang ada dan mengkaitkannya dengan penaksiran yang obyektif dari kekuatan dan kelemahan sendiri.
Dengan demikian analisis SWOT merupakan identifikasi terhadap kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman yang dimiliki serta mengelilingi perusahaan.
Proses analisis SWOT diawali dari penilaian kekuatan yang dimiliki serta mengelilingi perusahaan.
Proses analisis SWOT diawali dari penilaian kekuatan yang dimiliki perusahaan atau industri sekaligus penilaian tentang kelemahan-kelemahan, kesempatan-kesempatan dan ancaman-ancaman pada suatu perusahaan industri.
Untuk lebih jelasnya, analisis SWOT dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Analisis Strengt (kekuatan) dan Weakness (kelemahan)
Menurut Suwarsono (2008:85), pengertian analisis kekuatan dan kelemahan ialah :
Disebut kekuatan jika variabel internal yang dievaluasi mampu menjadikan perusahaan memiliki keunggulan tertentu. Perusahaan mampu mengerjakan sesuatu dengan lebih baik atau lebih murah dibanding dengan pesaingnya. Paling variabel tersebut menjadi determinan utama untuk mempertahankan - lebih baik jika mampu mengambangkan - kinerja (performance) masa lalu. Disebut kelemahan jika perusahaan tidak mampu mengerjakan sesuatu yang ternyata dapat dikerjakan dengan baik dan lebih murah oleh pesaingnya.
Kotler (2007:399) memberikan penjelasan mengenai analisis kekuatan dan kelemahan perusahaan sebagai berikut :
Satu hal lain lagi yang harus diidentifikasikan seorang manajer adalah kekuatan dan kelemahan merupakan faktor-faktor dalam atau intern. Kekuatan perusahaan menunjukkan kemungkinan-kemungkinan adanya beberapa strategi tentang yang akan berhasil, sedangkan kelemahan perusahaan menunjukkan bahwa terdapat hal-hal yang harus diperbaiki.
Dari dua pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa kekuatan dan kelemahan merupakan faktor intern dari perusahaan yang harus dapat diidentifikasi oleh manajer. Manajer harus menunjukkan kemungkinan yang dimiliki oleh perusahaan karena hal itu dapat dijadikan senjata untuk memperoleh suatu keunggulan dalam persaingan. Begitu pula dengan kelemahan perusahaan harus dianalisis untuk diadakan perbaikan-perbaikan agar pesaing tidak mudah melakukan penyerangan terhadap perusahaan.
2. Analisis opportunity (peluang) dan Threat (ancaman)
Kotler (2007:398) memberikan pendapat tentang analisis peluang dan ancaman yaitu sebagai berikut :
Di sini seorang manajer akan berusaha mengidentifikasi peluang dan ancaman apa saja yang sedang dan akan dihadapi. Kedua hal ini merupakan faktor luar yang dapat mempengaruhi masa depan bisnis, sehingga memang perlu dicatat. Dengan demikian setiap yang berkepentingan akan terangsang untuk menyiapkan kemungkinan tindakan. Baik peluang maupun ancaman perlu diberi urutan sedemikian rupa sehingga perhatian khusus dapat diberikan kepada yang lebih penting dan mendesak.
Dari pendapat ini digaris bawahi bahwa analisis peluang dan ancaman yang merupakan faktor luar perusahaan harus mendapat perhatian khusus, karena sangat berpengaruh terhadap masa depan perusahaan dalam usaha mencapai tujuannya.
C. Analisis Portofolio Bisnis BCG
Analisis ini pertama kali dikembangkan oleh BCG (Boston Consulting Group). Teknik ini mengarahkan pada pengembangan suatu seri atau rangkaian matrik untuk menganalisa multiple product perusahaan. Matrik tersebut memberikan keputusan-keputusan diagnostik sehingga perusahaan dapat menyalurkan sumber-sumbernya pada produk-produk dan jasa-jasa yang lebih produktif.
Matrik pertama BCG adalah bisnis portofolio atau matrik growth-share, dan memberi istilah : stars, cahs cows, dogs dan question mark.
Dan arti istilah tersebut menurut Supriyono (2005:134) adalah:
1. Stars
Stars adalah produk yang tumbuh dengan cepat, memerlukan jumlah kas yang banyak untuk memelihara posisinya, produk tersebut sebagai pemimpin dalam bisnisnya dan menghasilkan jumlah kas yang banyak. Aliran kas akan seimbang dan menggambarkan kesempatan besar bagi perusahaan dalam pertumbuhannya dan investasi.
2. Cash cows
Cash cows adalah pertumbuhan produk atau deviasi yang lamban atau rendah, bagian pasar produk atau jasa tinggi, biayanya rendah dan menghasilkan kas. Karena pertumbuhan rendah, cost reinvestasi juga rendah. Cash cows membayar overhead, dan investasi atas istirahatnya perusahaan. Sifat-sifat tersebut adalah dasar perusahaan.
3. Dogs
Digs adalah produk dengan pertumbuhan yang rendah, bagian pasar yang rendah dan oleh karena itu miskin laba. Mereka memerlukan kas untuk bertahan hidup dogs akan diminimumkan dengan likuidasi atau meninggalkan bisnis.
4. Question mark
Question mark adalah produk atau devisi yang pertumbuhannya tinggi tetapi bagian pasarnya rendah. Kondisi mereka adalah paling buruk, mereka membutuhkan kas yang tinggi tetapi hanya menghasilkan kas yang rendah. Pada pertumbuhan tinggi, bagian pasar mudah ditingkatkan dibandingkan dengan dogs. Sehingga keadaan ini akan diubah menjadi stars dan kemudian cash crows. Strategi akan diarahkan pada kas aliran pendek juga aliran kas yang paling positif dalam jangka panjang. Kegagalan mengubah keadaan akan mengakibatkan sebagian perusahaan meninggalkan bisnis.
Dari pengertian di atas pada prinsipnya analisa portofolio BCG terbagai atas dua garis yaitu garis vertikal dan horisontal dan menjadi empat (kuadran) daerah yakni kuadran star, cash cow, dog, question marce. Garis horisontal menggambarkan posisi relatif dari pangsa psar yang dikuasai perusahaan dan garis horisontal menggambarkan tingkat pertumbuhan pangsa pasar.
D. Pengertian Marketing
Dalam suatu perusahaan, marketing menghasilkan pendapatan yang dikelola oleh orang-orang keuangan serta didayagunakan oleh orang-orang produksi guna menciptakan suatu produk dan jasa. Tantangan bagi marketing adalah menghasilkan pendapatan dengan memenuhi keinginan para konsumen pada tingkat laba tertentu.
Menurut Stanton (2006:7) :
“Marketing adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.
Menurut Nitisemito (2008:2) : “Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif”.
Menurut Manullang (2006:3) :
Berbagai kegiatan yang langsung bertalian dengan upaya-upaya yang dilakukan badan usaha untuk merangsang permintaan. Kegiatan-kegiatan ini saling bertalian dan berinteraksi sebagai komponen-komponen dari keseluruhan sistem, dengan mana perusahaan berkembang dan membuat produk-produknya tersedia, mendistribusikannya melalui jalur-jalur marketing, mempromosikan, dan menetapkan harga.
Dari hal ini, kita meninjau marketing sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang dan jasa kepada konsumen.
Dari pengertian-pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran tersebut pada intinya adalah keinginan perusahaan untuk memuaskan kebutuhan konsumen dengan berbagai cara pemasaran yang meliputi manfaat yang ditawarkan, harganya, promosi dan pendistribusiannya sehingga tujuan dari perusahaan dapat terealisir.
Pada dasarnya kegiatan pemasaran mencakup :
1. Menyediakan dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen
2. Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk yang akan memenuhi konsumen tersebut.
3. Dan kemudian memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga, promosi dan mendistribusikan produk tersebut.
E. Konsep Marketing
Menurut Swastha (2007:8) ada 3 faktor dasar yang merupakan titik berat dari konsep pemasaran yaitu :
1. Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada konsumen/pasar.
2. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan.
3. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi
Definisi tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan tersebut yang meliputi produksi, teknik, keuangan dan pemasaran harus diarahkan pada usaha mengetahui kebutuhan pembeli, kemudian memuaskan kebutuhan tersebut dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang.
Konsep marketing menurut Swastha (2007:44) : “Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”.
F. Fungsi Pokok Marketing
Menurut Swastha (2007:18), fungsi pokok marketing meliputi:
1. Pembelian
2. Penjualan
3. Pengangkatan/transportasi
4. Standarisasi
5. Pembelanjaan/financing
6. Penanggungan resiko
7. Informasi pasar
1. Pembelian
Yang dimaksud dengan pembelian ialah proses kegiatan yang mendorong untuk mencari penjual. Kegiatan ini merupakan timbal-balik daripada penjualan, oleh karena itu perlu dimengerti proses/kegiatan apa yang mengakibatkan/mendorong untuk melakukan pembelian.
2. Penjualan
Penjualan adalah refleksi daripada pembeli, merupakan lawan daripada pembelian. Pembelian tidak akan terjadi tanpa penjualan dan penjualan tidak ada tanpa pembelian. Di dalam pembelian dan penjualan itu terjadi saling mendekati, melakukan tawar-menawar, berunding, membentuk harga dan penyerahan hak pemilikan.
3. Pengangkatan/transportasi
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang konsumsi. Dalam kegiatan dan proses pemindahan ini dipersoalkan bagaimana caranya : apakah menggunakan mobil, KA, truck, kapal laut, kapal udara atau dibawa oleh orang.
4. Penyimpanan/pergudangan
Penyimpanan merupakan fungsi pemindahan barang-barang pada saat barang selesai diproduksi sampai pada saat barang dikonsumsi. Penyimpanan dapat dilakukan oleh produsen, perantara atau konsumen sendiri. Adapun alasan-alasan untuk mengadakan penyimpanan tersebut adalah :
a. Produsen bersifat musiman, sedangkan konsumen terus-menerus, misal : buah-buahan, beras, dan sebagainya.
b. Konsumen bersifat musiman, sedangkan produksi terus-menerus sepanjang tahun, misalnya : payung, jas hujan.
c. Spekulasi, yaitu dengan membeli dan menimbun barang-barang untuk dijual pada waktu harga sudah baik.
d. Penyimpanan memungkinkan pembelian dalam jumlah besar dan pembelian dalam jumlah besar memungkinkan untuk memperoleh potongan harga.
5. Standarisasi
Apabila barang-barang/jasa berpindah tempat atau berpindah milik biasanya diperlukan ketentuan-ketentuan tertentu. Standarisasi meliputi penentuan standar pokok, pemeriksaan produk untuk menentukan termasuk standar yang mana (ini disebut inspection) dan menjeniskan barang ke dalam kelompok-kelompok standar yang telah di tentukan (ini disebut sorting). Pelaksanaan daripada inspection dan sorting sekaligus disebut “grading”. Arti pentingnya standarsisasi adalah oleh adanya penjualan-penjualan yang dilakukan dengan inspection, sample (contoh) atau cukup memberikan gambaran atau uraian saja.
6. Pembelanjaan/financing
Di dalam kegiatan pembelian, transportasi, pergudangan dan sebagainya diperlukan uang/dana untuk pembiayaan, kegiatan daripada penyediaan dana yang di perlukan oleh produsen, perantara, maupun konsumen sendiri, untuk kepentingan proses marketing itu disebut fungsi financing.
7. Penanggungan resiko
Penanggungan resiko merupakan fungsi menghindari dan mengurangi resiko yang berkaitan dengan pemasaran barang. Tiap-tiap perusahaan menghadapi macam-macam resiko antara lain :
a. Resiko yang ditimbulkan oleh alam, seperti gempa bumi, banjir dan lain-lain.
b. Resiko yang ditimbulkan oleh manusia seperti kebakaran, pencurian, tidak dibayarnya utang oleh pembeli.
c. Resiko yang ditimbulkan oleh pasar seperti merosotnya harga penjualan. Sedangkan merosotnya harga jual dapat disebabkan oleh situasi pasar seperti perubahan kesukaan konsumen, persaingan.
Resiko terhadap tidak dibayarnya utang oleh pembeli dapat dijalankan dengan politik kredit penagihan yang efektif. Resiko penurunan harga dapat diatasi dengan memperkecil jumlah persediaan.
8. Informasi pasar
Dalam fungsi ini termasuk pula pengumpulan dan penafsiran keterangan-keterangan tentang macam-macam barang yang beredar di pasar, jumlahnya, macam barang yang dibutuhkan konsumen, harganya dan sebagainya. Disamping itu dikumpulkan pula data tentang jumlah konsumen dan tempat tinggal mereka, daya beli konsumen dan kesukaan mereka, keterangan-keterangan ini semuanya diperlukan oleh pengusaha untuk menentukan tindakan-tindakan guna mencapai keuntungan maksimal.
G. Strategi Marketing
Strategi marketing menurut Winardi (2007:46) : “Keseluruhan tindakan-tindakan yang ditempuh oleh sebuah perusahaan untuk mencapai sasaran-sasarannya yang merupakan hasil dari perpaduan marketing mix (produk, harga, distribusi, dan promosi)”. Salah satu strategi marketing untuk meningkatkan volume penjualan digunakan strategi marketing mix yaitu rencana yang menyeluruh dan terpadu menghubungkan keunggulan strategi dengan tantangan lingkungan dihadapkan pada variabel-variabel produk, harga, saluran distribusi dan promosi.
Menurut Agustinus (2003:47-53) adalah : “Keberhasilan dan pertumbuhan usaha tergantung pada kemampuan mengadakan penyesuaian-penyesuaian secara dinamis terhadap kondisi lingkungan ekstern maupun intern”.
Disini dapat dijelaskan bahwa :
1. Lingkungan ekstern
a. Ekonomi sosial
Keadaan ekonomi saat sekarang dan yang akan datang dapat mempengaruhi kehidupan dan kelangsungan usaha.
b. Pemerintah
Pemerintah disertai peraturan-peraturan dan kebijaksanaan dapat mempengaruhi kegiatan perusahaan, kebijaksanaan pemerintah dapat memberikan peluang dan atau ancaman usaha serta dapat kedua-duanya.
c. Pasar dan persaingan
Dalam menyusun strategi, manajemen perlu menganalisa terhadap perubahan-perubahan pasar dan persaingan yang akan mempengaruhi strategi perusahaan pada waktu yang akan datang. Setiap strategi yang disusun harus memperhatikan adanya kesempatan yang disesuaikan dengan permintaan dan luasnya pasar. Permintaan pasar yaitu menyangkut kebutuhan jumlah konsumen dan karakteristik produk, sedangkan luasnya pasar menentukan jumlah kebutuhan pasar.
d. Pemasok dan teknologi
Dalam menyusun strateginya harus mempertimbangkan pemasok terhadap faktor-faktor produksi seperti bahan baku dan tenaga kerja langsung. Barang-barang yang timbul akibat adanya penyediaan faktor produksi harus dipertimbangkan seperti penambahan tehnologi dapat memberi dampak terhadap efisiensi produk dan pengembangan produk baru. Dengan menganalisa jenis-jenis lingkungan ekstern tersebut, manajemen dapat mengetahui adanya kesempatan dan ancaman bisnis. Dengan demikian manajemen dapat memproduksi hal-hal yang mungkin terjadi dengan mempertimbangkan resiko ekstern secara optimal.
2. Lingkungan intern, meliputi :
a. Pemasaran dan distribusi
Perusahaan-perusahaan yang mempunyai kekuatan dibidang pemasaran dapat memberikan keunggulan strategi sehingga dapat meningkatkan penjualan dengan meluncurkan produk-produk baru dan memperluas bagian pasar. Agar kebutuhan konsumen dapat menjangkau pasar yang luas maka perlu ditunjang sistem distribusi yang efektif. Dalam hal ini, strategi memiliki peran utama mengatasi adanya persaingan pasar. Dua strategi pendekatan dalam mengatasi persaingan yaitu segmentasi pasar dan bauran pasar sehingga menentukan berbagai alternatif strategi seperti menjual produk berkualitas tinggi dengan harga tinggi/kualitas dengan harga rendah.
b. Produksi dan operasi
Pentingnya manajemen memperhatikan peranan produksi dan operasi dalam hubungannya dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan adalah faktor kualitas, produktivitas dan efisiensi perusahaan. Dengan peningkatan kualitas produk dan efisiensi perusahaan, maka perusahaan mampu bersaing di pasar. Dengan demikian, perlu dilakukan evaluasi terhadap fasilitas pabrik dan pembaharuan mesin-mesin agar dicapai efisiensi produksi.
c. Riset dan pengembangan
Dengan kuatnya kegiatan riset dan pengembangan akan dicapai keunggulan strategi, sebab perusahaan akan mengalami kemajuan-kemajuan hasil penemuan baru dari produk yang dipasarkan. Kelemahan pada riset dan pengembangan akan menyulitkan perusahaan, karena perusahaan tidak dapat menjual produknya sesuai dengan selera dan kebutuhan konsumen.
d. Sumber daya manusia
Sumber daya manusia saat ini sudah dianggap aset perusahaan, bukan faktor produksi lagi. Dengan memiliki sumber daya manusia yang baik berarti memberikan keunggulan strategis, sebab materi karyawan dapat memberikan kontribusi bagi pencapaian tujuan perusahaan.
e. Keuangan dan akuntansi
Faktor keuangan menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Apabila perusahaan memiliki kemampuan keuangan dan akuntansi, maka perusahaan dapat merubah strateginya. Selanjutnya, dengan mendiagnosis kekuatan dan kelemahan perusahaan, kemudian dihadapi pada kesempatan dan ancaman terhadap perusahaan, manajemen akhirnya dapat mengevaluasi profil keunggulan strategi yang cepat.
Dengan lingkungan ekstern dan intern, maka perusahaan harus mengadakan penyesuaian untuk menutupi kekurangan-kekurangan yang ada pada perusahaan tersebut pada dasarnya lingkungan ekstern dan intern sangat berpengaruh dalam pencapaian strategi marketing.
H. Formulasi Strategi Pemasaran
Tujuan menunjukkan apa yang ingin dicapai unit bisnis. Strategi menunjukkan bagaimana cara mencapainya. Setiap bisnis harus menetapkan strategi untuk mencapai tujuannya.
Menurut Agustinus (2003:82-85), walaupun banyak jenis strategi, M. Porter telah merangkum menjadi jenis dasar yang memberikan titik awal bagi pemikiran strategis:
1. Diferensiasi (differentiation)
Pada prinsipnya strategi deferensial adalah mengambil pelanggan sebagai titik perhatian utama. Strategi ini menitikberatkan pada membangun persepsi pembeli akan keunggulan kualitas, disain produk, teknologi ringan distribusi, image besar bahan atau pelayanan.
2. Kepemimpinan biaya menyeluruh
Strategi ini lebih memperhatikan para pesaing daripada pelanggan. Perusahaan yang menerapkan strategi ini memfokuskan pada harga jual yang murah kepada pembeli.
3. Fokus
Strategi ini dipakai oleh bisnis yang ingin menghindarkan dari konfrontasi langsung dengan para pesaingnya dengan cara mengkonsentrasikan diri pada pangsa pasar yang lebih kecil.
I. Posisi Perusahaan Dalam Persaingan
Posisi perusahaan dalam persaingan menurut Tjiptono (2005:293) terdiri dari :
1. Market leader (pemimpin pasar) adalah perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin. Karakteristik dari market leader adalah:
a. Memiliki pangsa pasar yang terbesar (40%) dalam pasar produk relevan.
b. Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, cakupan saluran distribusi dan intensitas promosi.
c. Merupakan pusat orientasi para pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi).
2. Market challenger (penantang pasar) adalah perusahaan yang secara konstan mencoba memperbesar pangsa pasar mereka yang dalam usaha tersebut mereka berhadapan secara terbuka dan langsung dengan market leader. Karakteristik market challenger adalah:
a. Biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba (± 30%).
b. Selalu berupaya menemukan kelemahan pihak market leader atau perusahaan lainnya, dan kemudian menyerangnya baik secara langsung ataupun tidak langsung.
c. Market challenger biasanya juga memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan-perusahaan yang lemah.
3. Market follower (pengikut pasar) adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik market leader dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar.
Karakteristik market follower terdiri atas:
a. Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran, seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk, dan sebagainya.
b. Memilih untuk meniru produk atau strategi market leader dan market challenger daripada menyerang mereka.
c. Biasanya memperoleh laba yang tinggi karena tidak menanggung beban pengeluaran yang tinggi untuk inovasi.
4. Market nicher (penggarap celah pasar) adalah perusahaan yang mengkhususkan diri melayani sebagian pasar yang diabaikan perusahaan besar, dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.
Karakteristik market nicher antara lain :
a. Biasanya berspesialisasi secara geografis.
b. Merupakan perusahaan yang daya beli dan ukurannya cukup besar agar bisa menguntungkan.
c. Memiliki potensi untuk berkembang.
d. Memiliki ketrampilan dan sumber daya yang memadai untuk memenuhi kebutuhan celah tersebut secara efektif.
e. Mampu mempertahankan diri dari pesaing besar dengan customer goodwill yang dibinanya.
J. Marketing Mix
Menurut Swastha (2007:78) : “Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel/kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi”.
Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan. Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin.
K. Strategi Produk
Menurut Winardi (2007:50) strategi produk dinyatakan sebagai sebuah strategi pemasaran yang tidak dideferensiasi, dalam arti bahwa ia berupaya untuk mengembangkan sebuah ramuan pemasaran yang menarik bagi banyak segmen berbeda dari pasar yang ada.
Setiap perusahaan yang umumnya menghasilkan suatu produk tentu mengharapkan hasil yang telah ada tersebut disukai/dinikmati oleh para konsumen. Sehingga dengan keadaan yang demikian diharapkan perusahaan akan mendapatkan titik terang untuk mencapai tujuan yang direncanakannya semula. Untuk mewujudkan kepuasan konsumen tersebut banyak kegiatan yang bisa dilakukan diantaranya dari segi produk itu sendiri.
1. Pengertian produk
Menurut Kotler (2007:9) memberikan definisi mengenai produk sebagai berikut :
“Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pesanan untuk diperhatikan, dibeli, digunakan/dikonsumsikan. Istilah produk mencakup benda-benda fisik, jasa-jasa, kepribadian, tempat organisasi dan ide-ide”.
Menurut pendapat Swastha (2007:9) :
“Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan/kebutuhannya”.
Dari pendapat para ahli di atas maka dapatlah ditarik suatu kesimpulan sebagai berikut :
a. Produk adalah hasil daripada aktivitas proses produksi.
b. Produk merupakan tujuan daripada proses produksi yang dipakai untuk memenuhi kebutuhan manusia sehari-hari.
Adapun produk pada umumnya dapat di golongkan menjadi beberapa golongan menurut tujuan pemasarannya, penggolongan tersebut yaitu :
a. Barang konsumsi
b. Barang industri
Keterangannya adalah sebagai berikut :
a. Barang konsumsi
Adalah barang-barang yang dibeli dikonsumsi secara langsung tanpa harus memilih proses lebih lanjut.
Barang konsumsi dapat dibedakan menjadi 3 (tiga) golongan, yaitu:
1) Barang konvinien (convinien godds)
Adalah barang yang sering dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat dan pada setiap waktu. Misalnya : rokok, sabun, dan sebagainya.
2) Barang spesial (specialty goods)
Adalah barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat dibeli pada tempat tertentu saja. Dalam hal ini, pembeli yang ingin mendapatkannya harus melalui pengorbanan yang istimewa. Contohnya: barang antik di toko seni tertentu.
3) Barang shopping (shopping goods)
Adalah barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan didalam membelinya harus mempertimbangkan masak-masak misalnya dengan membandingkan harga, kualitas, bentuk dan lain-lain sebelum ia memutuskan untuk membelinya, misalnya : tekstil, perhiasan, perabotan rumah tangga.
b. Barang industri
Adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi untuk kepentingan industri, jadi pembeli barang ini adalah perusahaan, lembaga atau organisasi.
Barang-barang dapat digolongkan menjadi beberapa golongan :
1) Bahan baku
Adalah merupakan bahan pokok untuk membuat barang lainnya. Misalnya, kapas untuk membuat benang, jerami untuk membuat kertas.
2) Komponen dan barang setengah jadi
Adalah barang-barang yang pernah mengalami suatu produk, tetapi masih memerlukan proses lebih lanjut untuk dijadikan barang jadi yang kemudian dikonsumsi dengan konsumen akhir. Misalnya benang untuk membuat tekstil.
3) Perlengkapan operasi
Adalah barang-barang yang fungsinya sebagai perlengkapan untuk memperlancar proses produksi maupun kegiatan-kegiatan lain dalam suatu perusahaan. Misalnya : kertas dan pensil untuk membuat catatan.
4) Instalasi
Adalah barang-barang yang merupakan peralatan utama dalam sebuah perusahaan dan dapat dipakai untuk jangka waktu lama. Misalnya : gerobak alat angkut lainnya, mesin cetak pada perusahaan percetakan dan lain-lain.
5) Peralatan ekstra
Adalah alat-alat yang dipakai untuk membantu instalasi, seperti alat angkut dalam pabrik.
2. Pengertian product development
Dengan semakin berkembangnya sistem perdagangan/teknik berproduksi dengan cara yang lebih baik serta modern, mengakibatkan aktivitas perdagangan berubah pula. Kalau dilihat keadaan sekarang menunjukkan adanya perkembangan yang cukup pesat dimana produk yang diperdagangkan selalu berubah-ubah baik bentuk, kualitas, packaging maupun aktivitas-aktivitas yang dipakai dalam usaha untuk memasarkan produk tersebut. Kebijaksanaan produk ini harus mengikuti perkembangan yang ada dalam masyarakat, megikuti selera konsumen yang selalu mengalami perubahan-perubahan sehingga perusahaan dapat menentukan/membuat produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen.
Pengertian produk menurut Stanton (2006:199) adalah : “Pengembangan produk merupakan kegiatan atau aktivitas yang dilakukan dalam menghadapi kemungkinan perubahan suatu produk ke arah yang lebih baik, sehingga dapat memberi daya guna maupun daya pemuas yang lebih besar”.
Menurut Kotler (2007:376-379) berpendapat bahwa : “Pengembangan produk bisa tercapai karena upaya perusahaan untuk meningkatkan penjualan dengan mengembangkan produk baru menyempurnakan produknya bagi pasaran yang sekarang”.
Pengembangan produk ini menyangkut penawaran produk baru/produk yang diperbaiki/disempurnakan untuk pasar yang telah tersedia. Dengan mengadakan pengembangan produk, perusahaan telah dapat memahami kebutuhan dan keinginan pasar serta telah melihat kemungkinan penambahan/perubahan ciri-ciri khusus atau tertentu dari produk, menciptakan beberapa tingkat kualitas/mutu atau menambah tipe maupun ukuran untuk lebih dapat memuaskan pasar yang telah tersedia.
Dalam pengembangan produk, penyempurnaan dan perbaikan yang dapat dilakukan mutu, corak, penampilan dan sebagainya. Pada umumnya kegiatan pengembangan produk mempunyai hubungan erat dengan kegiatan inovasi sehingga unsur-unsur teknologi memegang peranan yang cukup menentukan dalam kegiatan pengembangan produk.
Kegiatan pengembangan produk ini merupakan unsur usaha yang direncanakan dan dilakukan secara sadar untuk memperbaiki produk yang ada/menambah banyaknya ragam produk yang dihasilkan dan dipasarkan. Pengembangan produk biasanya dilakukan secara terus menerus/kontinyu, dimulai dari produk apa yang dihasilkan perusahaan dan yang perlu diadakan sampai kepada keputusan untuk menghilangkan suatu produk tertentu.
3. Product life cycle (siklus kehidupan produk)
Siklus kehidupan produk atau PLC didasarkan pada asumsi bahwa tiap produk yang dipasarkan mengalami empat tahap perkembangan. Tahap-tahap itu dimulai pada saat pembuatan produk itu dan diperkenalkan ke pasar hingga saat produk itu menjadi tidak diperlukan lagi, menurun kegunaannya, atau tidak diminati lagi oleh konsumen.
Tahap siklus kehidupan menurut Agustinus (2003:106-107) dapat dikelompokkan menjadi 4 tahap yaitu :
a. Tahap I : Tahap Pengenalan atau Introduction
Dalam tahap ini produk pertama kalinya diperkenalkan ke pasar. Jumlah penjualan sedikit dan perkembangan pasar lambat. Diperlukan investasi besar, baik untuk pengembangan produk, promosi maupun biaya-biaya pemasaran lain. Karena itu tahap ini produk belum dapat diharapkan menghasilkan laba.
b. Tahap II : Tahap pertumbuhan atau growth
Produk sudah dikenal di pasar dan mulai dikenal konsumen. Permintaan melonjak tajam dan laba terus meningkat. Persaingan mulai melemparkan produk yang sama ke pasar.
c. Tahap III : Tahap kematangan atau pendewasaan atau maturity
Permintaan pada produk tetap tinggi, tetapi perkembangan pasar sangat lambat. Persaingan makin ketat dan pasar menjadi jenuh. Setelah menjadi titik puncak jumlah penjualan mulai menurun.
d. Tahap IV : Kemerosotan atau penurunan atau decline
Permintaan terhadap produk makin menurun, penjualan dan laba merosot drastis.
Daur hidup produk (PLC) merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk.
Pada tahap perkenalan biasanya hanya beberapa orang saja yang membeli. Bila ternyata produk tersebut memuaskan kebutuhan, sejumlah pembeli lainnya akan membeli juga.
Pada tahap berikutnya lebih banyak pembeli lagi yang masuk ke pasar tetapi juga diikuti dengan masuknya para pesaing. Kemudian laju pertumbuhan mulai menurun pada saat jumlah pembeli baru yang potensial menyusut. Penjualan menjadi mantap disebabkan oleh stabilnya tingkat pembelian ulang. Namun akhirnya akan tiba waktunya penjualan menjadi menurun karena munculnya kelompok produk baru, bentuk produk baru atau merk baru yang mulai menyita perhatian konsumen dari produk yang sedang beredar.
L. Strategi Harga
Menurut Tjiptono (2005:126) ada beberapa strategi mengenai harga yaitu:
1. Penetration pricing, yaitu strategi perusahaan dalam memperkecil suatu produk baru dengan harga rendah dengan harapan akan memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat.
2. Skimming pricing, yaitu strategi penetapan harga untuk produk baru/inovatif selama tahap perkenalan kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat.
Strategi ini baru bisa berjalan dengan baik, jika konsumen tidak sensitif terhadap harga, tetapi lebih menekankan pertimbangan-pertimbangan kualitas, inovasi dan kemampuan produk tersebut dalam memuaskan kebutuhannya. Bila sekmen pasar yang tidak sensitif terhadap harga ini telah terpuaskan (dilayani dengan baik) maka perusahaan akan menurunkan harganya untuk menarik segmen pasar lainnya, yakni segmen yang lebih sensitif terhadap harga. Kadang kala penurunan harga ini diikuti pula dengan sedikit modifikasi produk.
3. Prestise pricing, adalah strategi menetap, harga tinggi sehingga konsumen yang sangat peduli dengan status akan tertarik dan membelinya. Produk-produk yang sering dikaitkan dengan prestise pricing antara lain permata, berlian, porselin, limousin, dan lain-lain. Produk-produk ini malah sulit laku jika dijual dengan harga murah.
4. Pricing lining, harga untuk lini produk tersebut bisa bervariasi dan ditetapkan pada tingkat harga tertentu yang berbeda. Kriteria yang mendasari perbedaan tersebut adalah warna tertentu yang berbeda.
5. Odd-Even Pricing, adalah strategi penetapan harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu.
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, maka setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
M. Strategi Distribusi
Menurut Kotler (2007:188), untuk menentukan jumlah perantara ada 3 strategi, yaitu :
1. Distribusi intensif, yaitu perusahaan menggunakan jumlah penyalur (terutama pengecer) sebanyak mungkin untuk mencapai konsumen.
Barang-barang yang disalurkan melalui distribusi insentif ini adalah :
a. Barang konsumsi jenis convinience.
b. Barang industri jenis perlengkapan operasi barang-barang standar yang lain seperti obeng, minyak pelumas.
Keuntungan dari strategi ini adalah produk perusahaan tersedia luas di pasar.
2. Distribusi selektif, yaitu produsen menggunakan sejumlah pedagang besar dan atau pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu.
Saluran ini dipakai untuk memasarkan barang baru, barang shopping dan barang spesial.
Keuntungan dari strategi ini adalah mampu mendapatkan cakupan pasar yang cukup luas tingkat pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi. Disamping itu strategi ini juga memberikan laba yang cukup bear bagi produsen dan perantara itu sendiri. Adapun kerugian dari strategi ini adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi produk, maka resikonya tinggi.
3. Distribusi eksklusif, yaitu produsen hanya menggunakan satu pedagang besar atau satu pengecer di daerah pasar tertentu.
Pada umumnya saluran ini dipakai untuk memasarkan barang-barang spesial.
Keuntungan distribusi eksklusif meliputi:
a. Loyalitas perantara yang tinggi sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang bear dan data-data yang diperlukan untuk forecasting dan riset pasar.
b. Meningkat citra produk sedangkan kerugian distribusi eksklusif adalah volume penjualan rendah.
Pemilihan saluran distribusi yang tepat memudahkan perusahaan dalam menentukan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen.
N. Strategi Promosi
Menurut Swastha (2007:343), strategi promosi ada 4 bentuk, yaitu:
1. Periklanan, yaitu bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2. Personal selling, yaitu presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
3. Publisitas, yaitu mendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media masa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
4. Promosi penjualan, yaitu kegiatan promosi yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer, misalnya: peragaan, pertunjukan, eksp dan demonstrasi.
Didalam strategi promosi sendiri terdapat beberapa bagian yaitu:
1. Periklanan
Periklanan memiliki empat fungsi utama, yaitu:
a. Menginformasikan khalayak tentang seluk beluk prduk.
b. Mempengaruhi khalayak untuk membeli
c. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak
d. Menciptakan suasana yang menyengkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.
2. Personal Selling
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:
a. Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
b. Memberikan informasi mengenai produk perusahaan kepada calon pembeli.
c. Mendekati, memprestasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan serta menjual produk kepada calon pembeli.
d. Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada calon pembeli.
e. Menentukan calon pembeli yang akan dituju.
3. Publisitas
Publisitas dapat memberikan informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan dan publisitas tidak mungkin dapat diulang-ulang seperti iklan.
4. Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan antara lain:
a. Menginformasikan, dapat berupa :
1) Menginformasikan pasar mengenai produk baru
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
3) Menjelaskan cara kerja produk.
b. Membujuk para pelanggan atau calon pembeli untuk :
1) Mengalihkan pilihan ke merk lain
2) Mendorong pembeli untuk membeli saat itu juga
c. Mengingatkan
1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan strategi promosi menurut Basu Swastha (2007:355-357) adalah :
“1. Jumlah dana
2. Sifat pasar
3. Jenis produk
4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan”
Adapun penjelasan dari keempat faktor di atas adalah sebagai berikut :
1. Jumlah dana
Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif di bandingkan perusahaan yang mempunyai sumber dana lebih terbatas.
2. Sifat pasar
Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi yaitu :
a. Luas pasar secara geografis
Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, sedangkan perusahaan yang memiliki pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.
b. Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda dan konsetras secara nasional.
c. Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya. Seringkali pedagang ikut menentukan dalam pelaksanaan program promosi penjualan.
3. Jenis produk
Apakah jenis produknya barang industri atau barang konsumsi. Secara keseluruhan dapat dikatakan bahwa personal selling sangat penting di dalam pemasaran
Tidak ada komentar:
Posting Komentar